Kundengewinnung: 5 einfache Wege zu mehr Kunden

Hach, wäre das Unternehmer- (oder Freelancer-)Leben schön, wenn man nicht ständig auf der Suche nach neuen Kunden wäre. Gefühlt dreht sich der Berufsalltag nur noch um das Thema (Neu-)Kundengewinnung und Marketingstrategien.

Geht es Ihnen auch so?

Vor allem den Solounternehmern und auch Freelancern fällt dieser Punkt besonders schwer. Sie sind auf neue Kunden angewiesen und wissen doch nicht, welche Methode die beste ist.

• Sollte man heute noch in Radiowerbung investieren?
• Anzeigen schalten?
• Sich nur noch auf die Onlinekundengewinnung konzentrieren?

 

Die zweite Herausforderung ist fehlendes Wissen im Vertriebsmanagement. Welche Kanäle eignen sich für welches Produkt? Sollte man sich einen Vertriebspartner suchen?

Nicht zu verachten ist auch, dass Sie als Solounternehmer oder Freelancer alles selbst machen müssen.

Kundengewinnung ist oft Chefsache

Sie sind es, der bzw. die Unternehmernetzwerke aufsucht, eigene Blogbeiträge (nicht nur für Google) und Podcasts erstellt. Da kann der Tag auch mal mehr als die üblichen 24 Stunden benötigen.

Hat er aber leider nicht.

Die ständige Kundenakquise ist auch ein Thema, das uns hier bei sichtbar.online sehr beschäftigt.

Die Theorie ist klar: Social-Media-Kanäle bringen Traffic, persönliche Kontakte meist neue Kunden.

Wer auf das vermeintlich goldene Pferd der Suchmaschinenoptimierung setzt, geht ohne andere Marketingkanäle schnell mal baden.

Doch wie überbrückt man das Tal aus zu wenig Kunden und laufenden Fixkosten, vor allem am Anfang der Selbstständigkeit?

Im Netz finden sich dazu zahlreiche Tipps. Es gibt so viele Methoden, auf die irgendwer immer schwört. Sich das Wissen anzueignen, ist sicher kein Fehler.

In Schockstarre zu verfallen und sich aufs Hoffen zu verlegen, schon.

Ebenso ist zu viel Aktionismus schlecht. Besser ist es, wenn Sie Ihre Ressourcen bündeln und sich auf einfache Methoden konzentrieren, die Ihnen aktuell am meisten bringen.

„Der Produktlaunch ist in 8 Wochen, bis dahin brauchen wir deutlich mehr Traffic auf unserer Seite. Wir brauchen Neukunden!”,

so fangen einige meiner Telefonate an.

Ich helfe ja gerne.

Wirklich.

Suchmaschinenoptimierung ist genau mein Ding – mein Thema und meine Leidenschaft. Doch es vermag keine Wunder vollbringen. In 8 Wochen füllt sich auch mit der besten Strategie zur Suchmaschinenoptimierung keine Newsletterliste und der Zuwachs an Neukunden wird sich leider auch in Grenzen halten.

Jeder, der Ihnen etwas anderes erzählt, hat keine Ahnung.

Suchmaschinenoptimierung ist ein Marathon. Einer, der über Monate geht und bei dem man an so mancher Stelle auch mal das Handtuch werfen mag. Mir selbst geht es da bei meiner eigenen Seite hier nicht anders. Ich arbeite jede Woche ein bisschen an meiner Seite.

Fakt ist leider, dass Suchmaschinenoptimierung wahnsinnig effektiv ist, leider aber auch zeitaufwändig und langwierig. Bis sich eine neue Website so gut platziert, dass sie täglich mehrere hundert Besucher anzieht, dauert es einfach.

Genau deshalb sollte man bei der Kundengewinnung nie auf nur ein (Marketing-)Pferd setzen.

Wer neue Kunden gewinnen will, muss werben. Doch einseitiges Marketing ist ebenso schlecht wie einseitige Ernährung. Wer immer nur auf Marketing-Fast-Food setzt, dem geht über kurz oder lang die (finanzielle) Puste aus. Wer sich am Anfang zurücklehnt und nur auf langfristige Marketingstrategien setzt, ist frustriert und im schlimmsten Falle nach wenigen Monaten pleite. Der Mix an unterschiedlichen Akquise macht den entscheidenten Unterschied!

Deshalb gibt es hier die 5 besten Marketingmaßnahmen zur Kundengwinngun für ein langes Unternehmerglück.

Kundengewinnung Tipp 1: Eine aussagekräftige und technisch einwandfreie Website sorgt langfristig für neue Aufträge.

Die Wahrheit ist: Wer keine eigene Website hat, der wird es langfristig schwer haben. Onlineunternehmer haben das in der Regel schon früh begriffen. Offlineunternehmer drücken sich hier etwas und glauben, alleine von ihrem guten Ruf leben zu können.

Dem ist eben nicht so.

Erst heute Mittag begegnete mir solch ein Offlineunternehmer. Ich hatte nämlich Hunger und vor lauter Arbeit kam ich nicht dazu, mir etwas Frisches und Leckeres zuzubereiten.

…

Also befragte ich meine Lieblingssuchmaschine. Ich hatte Lust auf Chinesisch und wusste, dass wir hier in der Stadt mindestens drei chinesische Imbisse haben. Ich stellte allerdings auch gleich fest, dass keines dieser Restaurants eine eigene Website hat. Vielleicht (und vermutlich) habe ich irgendwann in der Vergangenheit mal einen Flyer in meiner Post gehabt. Der hatte es aber nicht an meine Pinnwand für „meine kurzfristige Menüplanung” geschafft. Jetzt wusste ich natürlich, wo ich besagte Imbisse finde. Gerne hätte ich meinem Kollegen auch etwas mitgebracht. Doch ohne zu wissen, was es überhaupt gibt, bin ich alleine losgefahren. An Imbiss 1 musste ich feststellen, dass der gar nicht geöffnet hatte. Ich war genervt und hätte mir diesen Weg gerne erspart.

Ich wurde nicht zum Kunden – dieses Unternehmen wird ohne mich auskommen müssen.

An Imbiss 2 wurde ich mein Geld dann doch noch los.

Und die Moral von der Geschichte? Mein Hunger war groß genug und die Lust auf Chinesisch ebenso. An vielen anderen Tagen zuvor habe ich mir mein Mittagessen einfach an dem Imbiss geholt, den ich online fand. Wer sich als Offlineunternehmer nur auf Empfehlungen verlässt, der geht ein großes Risiko ein. Denn wen es online nicht gibt, den kann man auch nicht finden, den gibt es einfach nicht.

Eine Website hätte für besagte Imbisse übrigens weder einen großen Aufwand noch eine hohe Investition bedeutet. Eventuell hätte es sogar eine Facebook-Fanpage getan. Da hatte ich auch kurz gesucht. Der Nutzen wäre aber groß gewesen. Vor allem, als ich feststellte, dass bei Imbiss 2 der Festnetzanschluss ausgefallen war. Überall hingen nun also Zettel, die besagten, dass sie derzeit nur unter einer mobilen Nummer erreichbar wären.

Nur: Wie, bitte, soll der potentielle Kunde, der sie einfach nicht erreicht, davon erfahren können?

Da beißt sich die Katze einfach in den Schwanz. Der Kunde, der telefonisch nicht durchkommt, fährt zum Mitbewerber und lässt sich vielleicht dort überzeugen. Dieser Kunde ist erst einmal weg und die Investition in Werbung – meist durch Flyer – hat sich sicher nicht ausgezahlt.

Daher meine Bitte: Liebe Offlineunternehmer, eure Flyer gehören zur Tradition. Doch wer sich heute nur noch darauf verlässt, überlebt vielleicht nicht mehr lange.

In diesem Sinne: Sorgt dafür, dass ihr auch online sichtbar werdet. Gerne erstelle ich euch ein unverbindliches Angebot ;-).

Kundengewinnung Tipp 2:  Zeigen Sie sich! Netzwerken ist alles bei der Kundengewinnung.

Wer kurzfristig neue Aufträge braucht, kann zum Telefonhörer greifen und (jedenfalls im b2b) auf Kaltakquise setzen.

Liegt Ihnen nicht?

Kann ich absolut verstehen. Auch, wenn ich das gerade am Anfang machen musste, um an neue Aufträge zu kommen, habe ich entdeckt, dass das Netzwerken fast genauso effektiv ist und dabei auch noch Spaß macht.

Tatsächlich gehört Netzwerken zu den erfolgreichsten Marketingstrategien, die ich kenne. Es bringt mir nach wie vor einiges an neuen Kunden und Aufträgen rein. Allerdings ist Netzwerken nicht „automatisierbar“ und erfordert viel persönliche Zeit.

Dafür ist es, wie gesagt, auch absolut erfolgreich.

Das musste ich allerdings auch erst lernen. Auch der Punkt: „Wie netzwerke ich richtig” ist nicht zu verachten. Um den Inhalt dieses Blogbeitrags nicht übermäßig zu strapazieren, lege ich Ihnen den Artikel der Karrierebibel gerne ans Herz. Der Artikel ist recht lang und deshalb gebe ich hier eine kleine Zusammenfassung dazu:

Definieren Sie Ihr (Marketing-)Ziel.

Immer, wenn Sie „Marketing betreiben”, brauchen Sie ein Ziel. Das ist wichtig, damit Sie den Fokus nicht aus den Augen verlieren.

„Aber das Marketingziel ist doch immer der neue Auftrag!?”

Habe ich Sie ertappt?

Nein, ein Marketingziel ist nicht immer der neue Kunde und ein toller Auftrag. Marketingziel (vor allem beim Netzwerken) ist auch das Bekanntwerden. Machen Sie sich einen Namen. Fragen Sie sich, was Sie von den Kontakten erwarten, was Sie erreichen wollen. Arbeiten Sie vielleicht auch ein wenig an Ihrer Vorstellung. Die ersten Sekunden entscheiden nämlich, ob Sie für Ihr Gegenüber „interessant” sind oder nicht. Ich mache in meiner Vorstellung gerne ein wenig neugierig und erzähle auch ein wenig Privates. Also sage ich zum Beispiel:

„Ich bin Ella Hinkel und komme aus Babenhausen. Mein Herz schlägt für die Themen Webdesign und Suchmaschinenoptimierung. Außerdem engagiere ich mich privat für den Verein xy.”

Ein Tipp: Meine Vorstellung mache ich auch immer davon abhängig, wer da ist. Handelt es sich um reine Frauengruppen, verursacht das Wort „Suchmaschinenoptimierung” große Fragezeichen in den Köpfen (zumindest hier regional) und ich engagiere mich tatsächlich für Vereine (hier sollte man bei der Wahrheit bleiben). Diese Information sorgt gleich bei der Vorstellung dafür, dass ich nicht als „harte Businessfrau” wahrgenommen werde. Meist betrete ich beim Thema Webdesign und Suchmaschinenoptimierung leider verbrannte Erde (meinst männlicher Kollegen). Außerdem bietet diese Information immer eine Gesprächsmöglichkeit.

Marketing bedeutet auch: Klasse statt Masse

Während der Vorstellungsrunde merke ich mir meist ein paar Stichworte zu potentiell interessanten Teilnehmern. In der Regel fällt mir bereits dann schon ein Thema zum Einstieg ein. Mein Ziel ist es aber nicht, alle Teilnehmer irgendwie in ein Gespräch zu verwickeln. Meist sind es ein oder zwei Teilnehmer, mit denen ich wirklich ins Gespräch komme und mit denen auch Visitenkarten ausgetauscht werden. Außerdem gehe ich regelmäßig zu sehr ausgewählten Netzwerktreffen.

Netzwerken heißt Geben UND Nehmen

Tatsache ist, dass die meisten Teilnehmer da sind, weil sie auf sich aufmerksam machen wollen. Sie alle wollen etwas verkaufen oder aber sie brauchen (kostenlos) Hilfe und Tipps. Hören Sie also genau zu und geben Sie hilfreiche und kostenlose Antworten. Dadurch heben Sie sich auch hier von der Masse ab und bleiben im Gedächtnis. Hartnäckiges „Networkmarketing” sollten Sie bitte nicht betreiben. Auch, wenn Sie in diesem Bereich tätig sind. Ich persönlich nehme nur bei dem Wort Reißaus und so ergeht es den meisten anderen Teilnehmern auch. Wenn Sie jemand mit Fragen löchert, dann verweisen Sie doch einfach auf Ihren Newsletter. So bleiben Sie in Kontakt und der Newsletter ist ein echter Zauberkünstler. Er verwandelt kalte Kontakte in warme. Erfahrungsgemäß braucht jemand etwa 7 Kontakte, egal, ob auf der Website oder über andere „Werbung”, bis er zum Neukunden wird.

Kundenakquise: Bleiben Sie dran

Es gibt Netzwerke, da kommt man leichter an Aufträge und neue Kunden als bei anderen. Allen gemein ist allerdings, dass die Kontakte gepflegt werden sollten. Auch, wenn Sie es nicht zu jedem Treffen schaffen, pflegen Sie die Kontakte weiter. Liken Sie Gutes auf Facebook oder schreiben Sie an besonders nette Netzwerkteilnehmer doch mal eine kurze E-Mail und erkundigen Sie sich, wie das letzte Treffen so war.

Das Wichtigste ist aber: Seien Sie authentisch!

Wenn Sie nicht in ein Netzwerk passen, gehen Sie besser nicht mehr hin. Auch dann nicht, wenn es vielleicht kurzfristig neue Aufträge nach sich ziehen würde. Die anderen Teilnehmer werden schnell merken, „dass Sie nicht so richtig rein passen”. Vergeuden Sie Ihre Zeit nicht. Suchen Sie sich ein anderes Netzwerk.

So finden Sie neue Offlinenetzwerke für Ihre Akquise

Es gibt (auch im ländlichen Raum) zahlreiche Netzwerke. Ich selbst nutze die Event-Suche auf Xing und schaue regelmäßig auch in kleinere Zeitungen. Leichter finden lassen sich Onlinenetzwerke. Facebook oder auch Xing und LinkedIn bieten da eine Fülle an Möglichkeiten. Diese Gruppen treffen sich häufig auch regional. Gehen Sie einfach hin und schauen Sie, ob es zu Ihnen passt. Vergessen Sie Ihre Visitenkarten aber nicht!

Kundengewinnung Tipp 3: Onlinewerbung versus Offlinewerbung – was hilft bei der Kundengewinnung?

Ganz kostenlos ist Werben nie. Jedenfalls nicht, wenn Sie schneller Bekanntheit erreichen wollen. Je nach Branche bieten sich hier unterschiedliche Strategien an. Auch hier lässt sich die Liste endlos erweitern. Daher beschränke ich mich mal auf die (aus meiner Sicht) wichtigsten Punkte.

Flyer, Visitenkarten und die eigene Website zur Neukundengewinnung

Um „im Gedächtnis” zu bleiben und Ihren (neuen) Kontakten die Möglichkeit zu geben, Sie nachträglich zu kontaktieren, brauchen Sie Visitenkarten oder Flyer. Wichtig: Beides sollte absolut professionell sein. Styles aus den 80ern mögen günstig sein, sind aber nicht unbedingt dazu geeignet, wirklich Kunden anzuziehen. Vor allem Handwerker neigen zu besonders „schlimmen” Exemplaren. So war gerade gestern ein Fliesenleger bei uns zu Hause. Wir hatten nämlich einen kleinen Wasserschaden. Besagter Fliesenleger sollte eigentlich nur ein paar Silikonfugen neu ziehen. Während der Herr also meinen Mann davon überzeugen wollte, dass nun das gesamte Bad neu gestaltet werden sollte (hä?), hatte ich Zeit, mir den „Firmenwagen” genauer anzusehen. Das Logo war ein süßes rosa Hoppelhäschen. Bitte, lieber Fliesenleger, was hat das mit deinem Job zu tun?

Genau, nichts.

Das alles wirkte undurchdacht und unsauber. Für mich war augenblicklich klar, dieser Mann macht hier vielleicht die Fugen neu. Ganz sicher wird er niemals auch nur eine neue Fliese an unsere Wand legen. Denn sein Auftritt war einfach altbacken, kindlich und nichtssagend. Selbst wenn dieser Mann der beste Fliesenleger der Welt wäre, ich würde nicht darauf schließen. Auch dann nicht, wenn er mir vorher empfohlen worden wäre. Ich könnte mir nicht vorstellen, hinterher ein schönes und modernes, neues Bad zu haben.

Sie verstehen sicher, worauf ich hinaus will :-).

Facebook- und Google-Werbung zur Akquise nutzen

Facebook-Ads und Google-Ads sind eine hervorragende Möglichkeit, um neue Interessenten zu gewinnen. Je nach Keyword und Kanal eignen sich unterschiedliche Strategien. Wollen Sie eine Dienstleistung regional verkaufen, eignet sich derzeit meiner Meinung nach eher das Werben auf Google. Vor allem deshalb, weil sich gefühlt alles auf Facebook stützt, sind die Kosten bei Google derzeit geringer. Werben auf Facebook funktioniert etwas subtiler. Hier haben sich Strategien, die darauf abzielen, die Newsletterliste zu erweitern, bewährt. Man bietet also nicht seine Leistung, sondern etwas kostenlos an (Freebie). Vor allem, wenn Sie Geld in Werbung investieren wollen, suchen Sie sich bitte jemanden, der Sie entweder dazu berät oder aber, der die Anzeigen für Sie schaltet. Denn hier können Sie wahnsinnig viel Geld verbrennen, ohne einen wirklichen Nutzen zu haben. An dieser Stelle lohnt sich die Investition in einen Profi in jedem Fall. Gerne unterstütze ich Sie dabei, den richtigen Partner für Ihr Vorhaben zu finden. Kontaktieren Sie mich doch einfach.

Kundengewinnung Tipp 4: Suchmaschinenoptimierung – beginnen Sie früh damit.

Wer mich und meinen Blog kennt, der weiß, mein Herz schlägt für die Suchmaschinenoptimierung. Es ist eben wahnsinnig effektiv. Allerdings dauert es eben auch, bis Sie online wirklich sichtbar sind. Wie lange es dauert, das hängt auch davon ab, was Ihre Mitbewerber machen. Um bei dem Beispiel oben zu bleiben: Der chinesische Imbiss wäre sehr schnell auf der ersten Seite zu finden. Einfach, weil die Mitbewerber nicht einmal eine eigene Website haben. Mit ein wenig Aufwand (der sich hier wirklich in Grenzen halten würde) und ohne auch nur einen Cent in Onlinewerbung zu investieren, würde sich der Besitzer sicher über viele neue Kunden freuen. Und wenn Sie glauben, das sei ein Einzelfall, weit gefehlt: Mir begegnen fast täglich Unternehmen, die online nicht existieren. Schade.

Wenn Sie sich jetzt fragen, wie so eine Suchmaschinenoptimierung funktionieren kann, habe ich hier auf meinem Blog schon ein paar Artikel verfasst, die Ihnen darauf eine Antwort geben.

Die Basics erfahren Sie in meinem Artikel: Suchmaschinenoptimierung, was ist das eigentlich? und Onpageoptimierung. Gezielter geht es in den Beiträgen Backlinks setzen, Keywordrecherche und Google-RankBrain weiter. Stöbern Sie einfach mal.

Kundengewinnung Tipp 5: Neukundengewinnung via Social Media

Um von Anfang an für ein wenig Traffic zu sorgen und erste Kunden anzusprechen, eignen sich Soziale Netzwerke. Welches Netzwerk das richtige für Ihr Vorhaben ist, lässt sich pauschal nicht beantworten. Sicher kennen Facebook mehr Menschen als Pinterest. Doch kann vor allem Letzteres für viele Unternehmer deutlich besser sein als Facebook. Bedenken Sie aber: Socia Media Marketing funktioniert wahninnig gut, kostent aber viel Zeit. Daher sollten Sie sich im Vorfeld darüber klar sein, welches Ziel Sie erreichen wollen, und sich zunächst auf einen oder maximal zwei Kanäle konzentrieren. Lassen Sie sich hierzu beraten, um Anfängerfehler zu vermeiden und von Anfang an Ihr volles Potential auszuschöpfen.

Das waren meine Top 5 zur Kundengewinnung

Mein Fazit ist recht simpel: Die wenigsten Unternehmer sind die geborenen Verkäufer. Es bedarf viel Zeit, um den richtigen Marketingkanal zu finden, leichter wird Ihnen das fallen, wenn Sie sich zur Kundengewinnung und zum Marketing einen erfahrenen Berater ins Boot holen. Vertrauen Sie auf sich und in Ihre Produkte. So wird die Kundengewinnung, vor allem beim Netzwerken, deutlich einfacher. Zeitgleich sollten Sie jedoch auch in eine vernünftige Suchmaschinenoptimierung investieren. Ergänzt durch einen Newsletter binden Sie potentielle Neukunden schnell und effektiv, ohne lästige Kaltakquise betreiben zu müssen.

Wie sieht es bei Ihnen aus? Welche Kanäle nutzen Sie für die Neukundengewinnung? Verraten Sie es mir doch in den Kommentaren.